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Studie von DKSH und Roland Berger zu Market Expansion Services (MES)

International tätige Unternehmen brauchen intelligente Outsourcingmodelle für die Marktbearbeitung

Die anhaltende Globalisierung erfordert eine intelligente Form der Auslagerung von Tätigkeiten, die nicht als Kernkompetenz der Unternehmen gelten. Market Expansion Services (MES) liegen dabei im Trend. Denn sie helfen Grosskonzernen sowie kleinen und mittelgrossen Unternehmen (KMU) dabei, nicht nur ihre Kosten zu senken, sondern auch durch die Auslagerung von Nicht-Kernkompetenzen wie Vertrieb und Kundendienst ihre Umsätze zu steigern und Marktanteile auszubauen. Dies ist der entscheidende Unterschied gegenüber dem traditionellen Outsourcing.

Das anhaltend starke Wachstum in den Schwellenmärkten sowie die Entwicklung einer neuen Mittelschicht und die steigende Nachfrage nach Konsum- und Industriegütern bieten künftig hohes Wachstumspotential für MES-Dienstleister. Das ist das Ergebnis der Studie "Market Expansion Services – taking outsourcing to a new dimension" von DKSH und Roland Berger Strategy Consultants. Dafür hat Roland Berger erstmals Marktdaten systematisch ausgewertet und zusätzlich mehr als 100 Interviews mit Führungskräften aus der Wirtschaft geführt.

Hersteller von Konsumgütern, Pharmaprodukten, Spezialchemikalien und Technologiegütern nutzen MES, um neue Märkte erfolgreich, schnell und mit begrenzten Risiken zu erschliessen und ihre Präsenz in bestehenden Märkten auszubauen. Einsparungen sind dabei ein willkommener Nebeneffekt: Unternehmen, die in neue Märkte gehen, kämpfen oft mit explodierenden Kosten. Das lokale Netzwerk und die Vor-Ort-Erfahrung eines professionellen MES-Partners helfen daher, Fixkosten zu vermeiden und die Effizienz zu steigern.

Fragmentierter und schnell wachsender MES-Markt mit grossem Potential
Laut Analysen von Roland Berger setzten MES-Anbieter im Jahr 2010 ein Transaktionsvolumen von über USD 2 Billionen um. Bis 2015 werden mehr als USD 3 Billionen erwartet – das entspricht einem jährlichen Wachstum von ca. 7%. Der MES-Markt wächst damit voraussichtlich schneller als der Verbrauchermarkt (ca. 6%). Sowohl etablierte als auch Schwellenmärkte bieten MES-Spezialisten enorme Wachstumschancen. 2010 wurden die meisten Umsätze noch in Europa erwirtschaftet, gefolgt von der Region Asien-Pazifik und Nordamerika. Doch das Potential verlagert sich zunehmend in Richtung Schwellenländer. Roland Berger prognostiziert daher für MES bis 2015 ein mittleres jährliches Wachstum von mehr als 11% im Raum Asien-Pazifik (ohne Japan), von fast 13% in Lateinamerika und von mehr als 10% in Afrika und Nahost.

Schwellenländer bauen ihre Infrastruktur massiv aus, um den Bedürfnissen der schnell wachsenden Mittelschichten entgegenzukommen. Dafür benötigen sie Technologien und Werkstoffe, die der lokale Markt nicht bereithält. Dies bietet etablierten MES-Anbietern grosse Wachstumschancen, denn die Barrieren für Neueinsteiger sind hoch. Daher erwarten die Autoren der Studie auch eine Konsolidierung der Branche. Vor allem hochwertige Dienstleistungen wie Marketing und Vertrieb werden zukünftig stärker gefragt sein. Deren Anbieter werden voraussichtlich weiter wachsen – organisch ebenso wie durch Übernahmen und Zusammenschlüsse.

Unterschiedliche Bedürfnisse von Grosskonzernen und KMUs
Von der Unterstützung durch spezialisierte MES-Anbieter bei Markteintritt und Marktexpansion profitieren sowohl global tätige Grosskonzerne wie auch KMUs. Für Grosskonzerne stehen in erster Linie Kosten- und Effizienzgewinne im Vordergrund. MES-Anbieter können diesen Unternehmen eine lokale Plattform und ein bestehendes Netzwerk bieten.

Die KMUs stehen vor anderen Herausforderungen: Sie verfügen oft weder über die Erfahrung noch über genügend Ressourcen, um in neuen Märkten selbst präsent zu sein. Um sich einen erfolgreichen Start in einem neuen Markt zu sichern, brauchen sie zudem Zugang zu lokalen Marktkenntnissen und Kontakten – sowohl mit potentiellen Kunden als auch mit lokalen Behörden.

Market Expansion Services für Konsum- und Industriemärkte
Konsumgüterhersteller profitieren von den sich ändernden Konsumgewohnheiten der neuen asiatischen Mittelschicht, denn diese strebt zunehmend nach westlichen Luxusgütern. In der Pharmaindustrie wird bereits fast die Hälfte (44%) des Marktes an MES-Anbieter ausgelagert, vor allem im Bereich Vertrieb und Logistik. So ermöglicht die Zusammenarbeit mit MES-Dienstleistern den Pharmaunternehmen, neue Medikamente schneller auf den Markt zu bringen. Vor dem Hintergrund der schnell wachsenden Kaufkraft und der alternden Gesellschaft bietet dies ein grosses Gewinnpotential.

Unternehmen der Technologie- und Chemieindustrie machen heute rund 15% des MES-Marktes aus. Denn für den Vertrieb von hochwertigen Maschinen oder Chemieerzeugnissen benötigen die Hersteller einen Partner, der die lokalen Märkte kennt und vor Ort Zugang zu Entscheidungsträgern hat. MES-Anbieter bilden hier eine wichtige Brückenfunktion zwischen internationalen Herstellern und lokalen Kunden.

  • MES als neuartige Outsourcing-Form hilft Unternehmen, Zugang zu Kunden in neuen Märkten zu finden und unterstützt sie mit Marketing, Vertrieb, Logistik und Kundendienst vor Ort
  • Aufgrund der wachsenden Schwellenmärkte und der Entwicklung einer neuen Mittelschicht steigt die Nachfrage nach Konsum- und Industriegütern, vor allem im Raum Asien-Pazifik
  • MES ist zu einer Industrie geworden und wächst um ca. 7% Wachstum pro Jahr. Das weltweite Marktvolumen beträgt ca. USD 2 Billionen, bis 2015 dürften es über USD 3 Billionen sein
  • Sowohl global tätige Grosskonzerne wie auch KMUs nehmen professionelle Unterstützung für Marktaufbau und Marktentwicklung in Anspruch

Die Studie kann mit dem Link Produktbroschüre heruntergeladen werden. Wir wünschen Ihnen lehrreiche Einblicke und eine unterhaltsame Lektüre.


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